做高端品牌，還是中低端品牌？-運籌軟件

前些天碰到一些做加工廠出身的老板，總是問句話，你說做品牌，到底是做高端品牌好，還是做中低端，甚至有些人一聽到說做中低端品牌，就會不屑，大聲說我的產(chǎn)品質(zhì)量這么好，憑什么不能走高端？問題是，質(zhì)量好就一定可以走高端嗎？走高端或低端，真是自己一廂情愿的嗎？

當然，如果確實有錢，燒個十年八年的錢都扛得住，也能請到一批設(shè)計、生產(chǎn)、市場方面的頂尖人才加盟，做個小品類里的高端品牌，當作個人興趣來玩，也未嘗不可。只是大部分人都沒有這般身家，就像馬云說的那句話，活著，仍然是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的第一目標，只有活著，才有下步發(fā)展。

高端還是低端，這個糾結(jié)的話題，其實是個偽命題，與其在做高端低端的利弊上爭論花費時間，還不如務(wù)實的問自己，從哪個價格區(qū)間切入，更容易活下來。活下來后，如果發(fā)現(xiàn)其他價格區(qū)間自己能滲透進去，就繼續(xù)切入，如果發(fā)現(xiàn)切入不了，就做好自己所在的價格區(qū)間，成為這個市場板塊的第一。到那個時候你再來反省自己，自己到底是在高端，還是在中低端，結(jié)果就一目了然了。

找準自己的市場切入點，從哪個價格區(qū)間切入，用什么樣的賣點來讓自己超越競品，成為消費者的首選，是讓自己的生意活下來的關(guān)鍵所在。有很多人說，切入點就是找市場的空白點，別人不做你來做，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，就能成功，這種說法過于片面。比如嬰兒腰凳這個品類，在300元以上的價格區(qū)間，競爭較少，基本是市場空白，只有不到10%的消費者在購買，如果一開始就切入到300元以上高端區(qū)間，銷量將極其有限，資金周轉(zhuǎn)慢，老板需不斷輸血投入來養(yǎng)，最后必然讓自己陷入絕境。

為了讓自己的選擇不至于盲目，管理者需首先確定各價格區(qū)間的人數(shù)購買占比和銷售額占比，知道在哪個區(qū)間購買人數(shù)多，符合消費者對這個產(chǎn)品的心理價格預(yù)期。做生意最講究“扎堆效應(yīng)”，哪里人多就往哪里跑，哪怕自己只獲取5%的顧客，都足夠讓自己活下來，所以購買人數(shù)多的價格區(qū)間，往往會是產(chǎn)品切入的首選。

不要太相信那些似是而非的數(shù)據(jù)和模型，也不要給自己找理由來回避到市場一線賣貨，真正的生意人，全部是從市場一線摸爬滾打過來的，沒有坐在辦公室里就知道子彈往哪里打的市場人。就像找與競品差異的賣點，靠想象和猜測（所謂的“洞察”）是無法確定的，真正有效的是你去看下競品的消費者，他們買了之后的評價是什么，他們覺得競品好在哪里，差在哪里，然后反問自己：

1、在競品的優(yōu)勢點上，我是否能做的更好？

2、如果難以做的更好，我是否能在顧客關(guān)心的其他問題上勝出，與對手錯開？

找準了價格切入空間和競爭賣點，管理者緊接著要做的，就是用最好的產(chǎn)品款式和包材視覺設(shè)計來表現(xiàn)賣點，并在推廣方式上制造足夠的性價比差異，一推出就能讓消費者驚嘆，毫不猶豫的促成購買。只要這個切入點能讓企業(yè)生存下來，順利產(chǎn)生現(xiàn)金流，企業(yè)便有足夠的精力以此為根據(jù)地，向價格區(qū)間以上或以下來拓展產(chǎn)品線。

沒有必要一開始就給自己框定價格區(qū)間的定位，比如只做中高端或只做中低端。管理者需要仔細辨別所在品類的市場機會，朝價格區(qū)間以上來延展產(chǎn)品線，是否能切入上去，打敗那個價格區(qū)間的高價競品；向下延伸，又是否能取代先前的低價走量的競品，并在成本投入上可以得到平衡。不必過于學(xué)究的認為你做了低端，高端價位的消費者就會覺得你低檔而拋棄你，只要保證在高、中、低端的價格區(qū)間，均對應(yīng)有不同功能、不同設(shè)計的產(chǎn)品，給顧客提供的是不同價值，各渠道產(chǎn)品線全部錯開，在設(shè)計、功能、定價和利潤等方面差異化，就會避免高價和低價產(chǎn)品沖突、不同渠道的價格沖突和不同地域的竄貨。

另外，這個產(chǎn)品線和價格定位，也并不是一成不變的。就像河水一樣，漲潮時，河堤會變成低端，落潮時，河堤又成了高端。市場價格區(qū)間的變化，也是隨著對手不斷在調(diào)整的，今天產(chǎn)品的主流價格區(qū)間在100-150元是走量的中低端市場，到了明天，隨著競爭的加劇，整個品類價格下沉和利潤打薄，100-150元會變成高端市場。企業(yè)原來可能靠100-150元區(qū)間的產(chǎn)品切入，成為了市場第一的品牌，但當市場整體下沉到50-100元時，產(chǎn)品線也要隨之調(diào)整，將老產(chǎn)品價格下沉，用新功能產(chǎn)品填補原有價格區(qū)間，如果不調(diào)整，市場第一的位置不僅不保，整個品牌的產(chǎn)品線全部集中于利潤產(chǎn)品，缺乏走量產(chǎn)品的拉動，馬上就會導(dǎo)致企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率大幅下滑，現(xiàn)金流減慢，固定成本增加，經(jīng)營也會隨之陷入困境。

單純做高端市場，不靠中低端產(chǎn)品來拉動，需撐得住，耐得住寂寞，錢不多就別玩這招。比較可行的是針對市場的走量區(qū)間先切入，哪怕不賺錢，先讓現(xiàn)金流動，活下來，然后再逐步拓展到利潤產(chǎn)品區(qū)間，跟隨市場的競爭態(tài)勢，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品線和價格體系。僵化的固守高端、或中低端，都會讓自己陷入被動。如做嬰兒理發(fā)器的易簡，始終不愿屈身切入到50-100元價格區(qū)間，仍固守100-150元，最終導(dǎo)致自己市場第一的位置不保，進而導(dǎo)致整個產(chǎn)品線動銷減慢，經(jīng)營形勢急轉(zhuǎn)直下。